「ハウスメーカーや工務店を回っているんだけど、どんな住宅営業マンを選べば良いの？」
「住宅営業マンの良し悪しは、どんなことを基準に考えればいいの？」
そんな疑問にお答えします。
新築するために文住宅の展示場を回ると、色んな営業マンに出会いますよね？
その中にはウマが合う方、合わない方、色々あると思います。
でも、何千万という買い物をするときに全ての窓口となる営業マン、どんな営業マンがいいのか、漠然としている方も多いのではないでしょうか？
今回はどんな住宅営業マンに気を付ければ良いのか、どんな営業マンと接すれば失敗しないのか、内部事情も含めてご説明していきます。
本記事の内容はこちらです。
- 住宅営業マンの実情
- 失敗しないための住宅営業マンを選ぶ基準
- 選んではいけない住宅営業マンのポイント
- 理想の新築にするためには？
では解説していきます。
目次
1.住宅営業マンの実情
ご存知の方も多いと思いますが、まず、ハウスメーカー・工務店の営業マンのほとんどが歩合制のお給料です。
もちろん、このブログを書いている私も例外ではありませんでした。
当たり前ですが、ここがとても大切な部分です。
ハウスメーカーによってインセンティブの割合は大きく違うので、それによって営業マンの気合や焦りも異なります。
さて、ここで多くの方が不安になることがあります。
営業マンが自分のお給料を増やすために、ウソも含めて都合の言いことを言ってくるのではないか？
要は、搾取されるのではないか、という部分を警戒するのではないでしょうか？
ですので、多くの方が営業マンの言うことを疑いながら話を聞きますよね。
ただ問題は、営業マンの言うことを全て疑ってしまうと、今度は前に進めなくなってしまうということです。
つまりお客様もご自身で勉強をしながら、営業マンの言うことと、自分の持っている情報を照らし合わせながら、探り探り進めていく、という方がほとんどだと思います。
fa-arrow-circle-right住宅営業マンの本音や置かれている環境をまとめたページもあります。
2.失敗しないための住宅営業マンを選ぶ基準
ここで新築計画の上で、大切な部分を思い出しましょう。
- 予算内で収まる上に、住宅が建った後に生活が苦しくならない。
- 自分たちのライフスタイルにおいて、不満が少なく満足した生活が送れる。
この２つが最も重要なポイントです。
つまり、営業マンを選ぶ上で、この大切な部分を満たしてくれるための適切なアドバイスをしてくれる営業マンが理想ということですよね。
では、それをどうやって見極めれば良いのでしょう？
3.選んではいけない住宅営業マンのポイント
たくさんのポイントがありますが、今回は重要なポイントのみ７つご紹介します。
3-1.しつこい営業を繰り返してくる営業マン
しつこくするのは売れていない証拠です。
特にアポイントも無しにいきなり家に押し掛けてくる営業マンは危ないです。
売れている営業マンは口がうまいのでは？と思われる方もいるかもしれませんが、お客様のニーズに応えた提案や助言が出来る営業マンの方が売れるのは必然ですよね。
お客様には目が肥えた方が多いので都合の良いことばかり言っていることがすぐに分かるからですね。
3-2.ＹＥＳマンの営業マン
お客様の要望に対して、全てＹＥＳばかり言う営業マンも危険です。
住宅営業マンの仕事は上記で記載した通り、満足した生活を送れるように提案、助言をするのが仕事です。
お客様の要望にＹＥＳばかり言うのは、お客様のことを考えているのでは無く、契約したいという気持ちが優先している証拠です。
3-3.自社の説明ばかりが多い営業マン
とにかく自社の魅力を一生懸命伝えようと、説明に命を掛けている営業マンも基本的にはＮＧです。
もちろん、どこかのタイミングで説明しないことには、お客様がその会社を選ぶための基準が分からないので、説明は必要です。
ただ、初めて会った時から何の断りもなく説明を永遠と続ける営業マンは「お客様の要望は何だろう」と、耳を傾ける気もないので厳しいでしょう。
3-4.早い段階で諸経費のことを説明しない営業マン
早い段階で諸経費のことを話さない営業マンも危険です。
諸経費はお客様によって千差万別で、金額を明示できるものではありません。
ですが、概算で説明したり、どんな諸経費が発生するのかをなかなか説明しない営業マンは、これもお客様のことを考えていません。
特に諸経費の概算の金額を小さく言う営業マンは、大きな金額を言ってお客様の買う気が下がるのを嫌がるからですね。
こういう営業マンは、契約後のプラン打ち合わせで、オプションなどどんどん追加費用を取ろうと迫ってきますので特に注意して下さいね。
fa-arrow-circle-right諸経費に関しての詳細は下記ページをご参照下さい。
3-5.他社を悪く言う営業マン
我々営業マンの暗黙のルールで「他社の悪口を言わない」という鉄則があります。
これは私が勤務している会社だけではありません。
そんなルールの中であえて他社を悪く言う営業マンは、必ず売れていない営業マンです。
ですので必然とお客様のことを考えているのではなく、自分の契約に重きを置いていると言えます。
3-6．敷地調査に持ち込む営業マン
特にそのハウスメーカー・工務店を気に入っているわけでもないタイミングで「土地の敷地調査をやりましょうか」、という営業マンは避けた方が良いと思います。
不自然なタイミングでの敷地調査の提案をする営業マンは、とりあえずお客様と次回のアポイントを取って繋がっておきたいか（上司に怒られないようにする為）、契約を急いで取りたくてかなり焦っているという、自分都合な理由な場合が大半だからです。
3-7.見積もりを低めに伝える営業マン
これを見抜くのは難しいですが、２社から相見積りを取れば分かることが多いです。
で、その時注意することが、概算の見積もり部分です。
注文住宅では、最初から全ての費用が分かることは絶対に無いので、概算見積りが多くなります。その概算金額がメーカーによってというより、営業マンによって異なることがあります。
ですので、メーカーによって金額差が大きい項目（例：地盤改良、外構工事、登記費用など）は必ず根拠を確認しましょう。
fa-arrow-circle-right「坪単価」「オプション」にも注意しましょう。
4.理想の新築にするためには？
以前、お客様からこんなことを言われました。
「いろんなハウスメーカーの営業の方に色々言われ過ぎて、本当は何が良いのか分からなくなっています・・・」
まさに、注文住宅展示場を回ると色んなお客様が、色んな営業マンに振り回されてしまっているように見えてしまいます。
自分は振り回されていないぞ、っと思っても、無意識に影響を受けるものです。
もちろん、私自身も説明をしながらお客様を振り回していた可能性もありますが・・・。
その中で、少しでも営業マンに振り回されず、少しでもベターな選択が出来るように、良い営業マンと判断できる情報をお届けしていきます。
当たり前の話ですが、理想の新築になるようにサポートをしてくれる営業マンが、良い営業マンと言えます。
ですが、そもそも注文住宅にとって失敗ではない理想の家とは何でしょうか？
限られた予算（月々の返済額）の中で、ある程度希望に沿った間取り、ある程度の住宅性能、ある程度のアイテムが盛り込まれている、これがバランスの良い家と言えます。
この「ある程度」という部分が特にポイントです。
どんな人にでも予算があります。限られた予算の中で、どの部分に優先順位を置くのか、バランス良く盛り込んでいく必要があります。
逆に言えば、当然予算内に収める為にどこかを妥協しなくてはいけないのも新築注文住宅の定めです。
お客様によって、当然優先順位が異なります。
家事動線が最も重要な方、LDKが開放的でくつろげる空間にすることが最も重要な方、ビルトインガレージや屋上庭園を造ることが最も重要な方、土地の立地が最も重要な方などなどです。
その優先順位がバランス良く収まっているのが理想というわけですね。
理想を実現するには住宅営業マンも大事ですが、何より建築会社選びが大切です。
fa-arrow-circle-right新築で失敗しない為にも下記ページをご参照下さい。
5.理想の新築にするためのサポーターが営業マン
結論から言ってしまえば、
「契約してもらうための誘導をする営業マンではなく、個々のお客様が持っている優先順位を導きだしながら、バランスを取るためのアドバイスをしてくれる営業マンが良い営業マン」と言えます。
ここでのポイントは2つ。
- お客様の優先順位は無意識であること。
- お客様は住宅の素人ですので、妥協した部分の弊害を把握していないこと。
つまり、営業マンはお客様とコミュニケーションを取りながら、無意識の優先順位を導き出していきます。また、優先順位が形になってきたところで、逆に妥協しなくてはいけない部分の弊害をしっかりと説明する必要があります。
簡単な例えですが、「眺望を良くするために2階にLDKを配置したい」と考えているお客様に対し、とにかく契約をしてもらうために2階LDKのメリットだけを説明する住宅営業マンではダメということです。
2階LDKは眺望や良くなりますが、階段の上り下りが多くなり易い為、老後の負担が大きくなりやすいことも説明する必要があるということです。
しっかりと自分たちのことを考えてくれそうな営業マンかどうかを考えながら接していきましょう。
fa-arrow-circle-right営業マンと相性が合わないと感じた時や「断り方」は下記ページをご参照下さい。
最後までご愛読いただきまして有難うございました。
