「住宅営業マンって、調子がいいこと言うし、笑顔をふりまくけど、その裏の本音は何を考えているの？」
「住宅営業マンの本音が分からない。良い営業マンってどうすれば見つかるの？」
そんな疑問に元住宅営業マンだった私が経験則からお答えします。
本記事の内容はこちらです。
- 住宅営業マンが実は誤解されやすい職業で、置かれている環境や本音が分かる
- 住宅営業マンは人をだます気はないのに結果、ウソを言ってしまうポイントが分かる
- 良い営業マンは選べない現実、だから第三者のアドバイスが必要
では早速解説していきます。
目次
1.住宅営業マンに対する一般的なイメージ
住宅や不動産の営業マンに対するイメージってありますよね？
それも結構悪いイメージが多いのではないでしょうか。
不動産関係者のイメージアンケートが取られたことがニュースになっていましたので、Twitterで呟いたことがあります。
不動産営業マンのイメージアンケート、
去年に続いて「口が達者」が1位。
2、3位の「しつこい、強引」の割合は変わらないのが残念だね。
営業とのやり取りで嫌だと感じた1位が「事前にデメリットを教えてもらえない」
顧客の求めている営業スタイルは明確なんだけどね。https://t.co/IRmt79ZV2i— あずた＠元住宅営業トップセラー (@todo4x) August 28, 2019
【今年の不動産関係者のイメージアンケート】
1位「口が達者」46.5%
2位「しつこい」35.5%
3位「強引」28.5%
4位「地域に詳しい」25.0%
口が達者は去年28.1％より大幅アップ、しつこいイメージが下がったのかも。
でもやっぱり悪いイメージが強い不動産の仕事。
信用を勝ち取ることが大事ですね。— あずた＠元住宅営業トップセラー (@todo4x) 2018年9月12日
2019年、2018年ともに「口が達者」「しつこい」「強引」などの悪いイメージがやはり多いですね。
2017年より以前はもっとイメージが悪く、少しずつ改善されつつあるようですが、まだまだ顧客目線の営業にはなっていないようです。
ただ、実際に働いている営業マンから見た、周りの営業マンに対するイメージは、異なる部分が多々あります。
本記事では住宅営業マン達の実際に考えている本音を解説しつつ、住宅営業マンのせいで失敗しないための方法をお伝えしていきます。
2.誤解されやすい営業マンの本音
住宅営業マンは契約を取ることが仕事ですので、中には「しつこい人」「強引な人」もいるでしょう。
口が達者で、本心ではお客様を騙そうと考えている人も中にはいるかもしれません。
ただ、それは一握りの営業マンやであって、実は誤解されている部分が大半です。
2-1.契約後に人が変わることってあるの？
「契約してしまえばこっちのもの」と考えている住宅営業マンは確かに一部います。
（ちなみに私は会ったことがありませんのでお客様から噂で聞いた話です）
住宅営業マンが契約後に人が変わるという噂もあり、これも一部該当する人はいるかもしれません。
ただ、契約後、実際に営業マン達が考えていることは次のようなことです。
2-2.契約後に考えている住宅営業マンの本音
■本音1：紹介が欲しい
住宅業界ではお客様がリピートすることはほぼありませんが、一定の割合で紹介があります。
特に紹介してもらったお客様は最初から住宅営業マンや建築会社に対してプラスのイメージを持っているので、契約してもらえる確率は高めです。
ですので、住宅営業マンは契約後も一生懸命に対応して、ぜひ紹介して欲しいと考えている場合がほとんどです。
■本音2：トラブルは絶対に起こしたくない
新人以外の住宅営業マンは住宅業界のトラブルの恐怖を知っています。
特に契約後のトラブルは大ごとになることがほとんどです。
何十万円、下手すると何百万円の損害になるケースもありますし、解決するまでに何週間、何カ月と掛かる場合もあります。
その間、膨大に時間は取られますし、食事が喉を通らなくなることだってあるでしょう。
ですので、営業マン達はなるべく契約後はしっかりと対応して、トラブルが無いように心がけます。
■本音3：万が一トラブルが起きた時のために、信頼関係を作っておきたい
もしも工事中に職人のミスでトラブルが起きたとします。
それを謝罪して対応していくのは住宅営業マンです。
そんな中、お客様と営業マンの信頼関係がなかったらトラブルは悪化するでしょう。
そうはならないように住宅営業マンは親身に接していくように心がけています。
実はこういった本音を持っているのがほとんどの住宅営業マンです。
また、上記は住宅営業マンにとって利害に関わる部分をまとめましたが、本心からお客様の笑顔を見たいと思っている営業マンの方が圧倒的に多いです。
お金だけ欲しい、とだけ考える方が逆に難しいでしょう。
しかし、本音とは裏腹に、住宅営業マンが置かれている環境や状況によって、お客様へ冷たい対応してしまったり、時に無意識にウソをついてしまうこともあります。
次章からその部分を解説していきます。
3.住宅営業マンが置かれている環境
本章では、本音とは裏腹になってしまい、お客様へ無意識にウソを言ってしまう原因となる住宅営業マンの環境について解説していきます。
ただ、事前にお伝えしておきますが、本章で営業マンの環境を記載するのは、決して「住宅営業マンに気を使うべき」とか「住宅営業マンがウソをつくのは仕方がない」という意味ではありません。
単純に、住宅営業マンの本音を見抜き、良い営業マンに出会って頂くためには、営業マンの置かれている環境を把握した方が良いと思っているからです。
そもそも住宅営業マンは自ら選んで下記のような環境に身を置いているわけで、これから住宅を買う人はいかにうまく住宅営業マンを活用して、素晴らしい家を建てることに意識を集中すべきだと思います。
3-1.生活するために必死
有名な話ですが、ハウスメーカーや工務店の住宅営業マンの多くは、給料が歩合制（インセンティブ制）になっています。
つまり家を売らないと給料が増えません。
また、ほとんどの建築会社で仮に1棟も売れなかったとすると、生活が維持できるレベルの給料しかもらえないです。
家族を養っている場合は、まず生活できないでしょう。
会社によっては固定給が高いところや、インセンティブが無いところもあります
ですので、そもそも生活を守るために住宅営業マンは必死になります。
売れないと生活できるか不安になってくるので、強い焦りもあるでしょう。
もしも必死でないなら
「平均以上に売れているか」
「他に収入があるか」
どちらかでしょう。
だからこそ、売れていないと必死になってしまい、結果、焦ることで「しつこい営業」「強引な営業」になってしまうわけです。
元住宅営業マンとしては言いにくいことですが、こういったしつこい営業、強引な営業をする住宅営業マンは「売れていない人（会社）」か「やる気のない人」なので断った方が良いでしょう。
売れていない人・会社の場合「商品（住宅）・価格・提案力・営業力」など、何かが欠けているからです。
fa-arrow-circle-right住宅営業マンの断り方は下記ページにまとめています。
3-2.基本的に時間に追われている
売れていない住宅営業マンは暇しています。
ただし、あなたやあなたの家族と商談している、または契約している営業マンは忙しい可能性が高いです。
おそらく、良いと思ったハウスメーカーや住宅営業マンならば、少なからず営業経験があったり、平均以上売っている可能性が高くなります。
（または同席した上司が優秀な場合もあります）
逆に売れていない営業マンは、ほとんどの方が直感で「この営業マンはダメだな」とか「このハウスメーカー良くない」と感じているはずです。
また、ハウスメーカーや工務店の住宅営業は入れ替わりも激しいため、営業の教育も難しく、個々の能力に頼る部分が大きいの現状です。
そのため、会社として業務改善を行いスリム化するのも遅れている業界と言えます。
結果、売れている営業マンは時間に追われ、契約後の打ち合わせなどがスムーズにいかない場合は、イライラしたり対応が悪くなってしまうことがあります。
最近では住宅業界も少しずつIT化が進んだりして改善は進んでいるようです。また契約後は営業マン以外の担当が付く会社もあります
この部分に関しては業界として改善していなかなくてはいけない課題と言えます。
3-3.周りの人間はサポートしてくれない
上記解説したとおり、住宅営業マンは個々の能力に頼る部分も大きかったり、またお客様対応は基本1名になります。
トラブルなどが発生するとかなりの時間や労力が必要となるので、なかなか上司も介入してカバーしてくれることも少ないのが実情です。
つまり、住宅営業マンは同じ会社の人からサポートされにくい環境にあると言えます。
その為、お客様に間違った情報を伝えたり、感じの悪い対応をしたところで、見ている上司がいないので注意や指摘されません。
ですのでお客様自身が間違った情報に気が付いたり、対応が悪かった時に上司の伝えるなどの必要性もあるでしょう。
4.本音であくどいことを考えている人はわずか、でも無意識にウソをつく
前章までお読みいただければ、住宅営業マンの本音としては、あまり悪いことは考えていないことはお分かりになると思います。
ですが、3章で解説した通りの環境に置かれているため、しつこい営業をしたり、間違った情報を伝えてしまったり、お客様対応が悪くなったりしてしまうのが現実です。
4-1.結局、無知が悪の原因
住宅営業マンの短所は結局「無知」から全て派生しています。
例えば契約を取りたくて、競合他社の商品をけなす営業マンがいるとします。
「〇〇社の断熱材は時間が経つと縮みますよ」
このセリフは実際に私が勤務していたハウスメーカーが競合他社に言われた悪口です。
実際に断熱材が縮むわけはありません。
ですが、この悪口を言っている住宅営業マンはおそらく本気でそう思っているはずです。
ちょっと調べればそんな事実はないことに気が付くはずなのですが。
逆に豊富な知識があれば、自社と他社のメリット・デメリットをお客様にしっかり伝えることで信頼関係を築くことができるはずです。
しかし、知識がないからこそ誤ったことを無意識に言ってしまうわけです。
挙句、その間違いを指摘してあげる上司はいないので、改善される可能性は低くなります。
悪意は無いのでしょうが、結局、住宅営業マンから入る知識は、買う側がしっかりと精査して確認しないといけません。
5.良い住宅営業マンの見抜き方が分かっても選べない
良い営業マンを見分けるのは案外簡単です。
fa-arrow-circle-right良い住宅営業マンの見分け方は下記ページにまとめています。
ですが、厄介なところは住宅営業マンは「選べない」、正確には「選びにくい」というところです。
上記ページにも記載していますが、住宅展示場ではどの営業マンがお客様対応するかは「順番」で決まります。
ですので、気に入っているハウスメーカーや工務店があっても、営業マンは買う側では選べません。
営業マンを変えてもらうことは可能ですが、なかなか言い出しにくいですよね。
fa-arrow-circle-right住宅営業マンとソリが合わない場合の対処法を下記ページにまとめています。
つまり、良いハウスメーカーや工務店と出会うことは簡単ですが、良い住宅営業マンと出会う確率は低く、運に左右されてしまいます。
だからこそ、新築計画には第三者のアドバイスが必要なんです。
6.新築で失敗しないために第三者のアドバイスが絶対に必要
契約前では、ハウスメーカーや工務店選びの際は、集めた情報を精査しなくてはいけません。
また、契約後でも、住宅営業マンがしっかり対応してくれているのか、間取りは問題ないのか、住宅ローンのアドバイスが適正なのか、などなど、様々な情報を精査しなくてはいけません。
ですが、インターネットだけの情報では精査は難しいと思います。
また、友人・知人でも専門家でないかぎり適切なアドバイスは難しいでしょう。
だからこそ、新築で失敗しないためには専門的な第三者のアドバイスが必要です。
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- 専属アドバイザーから助言がもらえる
- 希望すれば専門家監修の講座が受講できる
LIFULL HOME'Sは住宅メーカーから紹介料をもらって無料運営をしていますが、紹介料は一律なので特定の会社をおすすめすることはありません。
新築で失敗しないためにも、専門家の意見と取り込みながら進めて下さい。
7.まとめ
住宅営業マンの本音や、住宅営業マンに気を付けなくてはいけないポイントなど、お分かりになりましたか？
どんなに住宅営業マンの良し悪しを見抜けるようになっても、選べないのが住宅営業マンです。
だからこそ、買う側の皆さんがしっかりと知識を蓄え、また第三者のアドバイスももらいながら、新築計画を進めることが大事です。
ぜひ営業マンに振り回されず、後悔しない住宅になることを願っております。
なお、建築会社選びで失敗しないためには、失敗の原因をしっかりと把握しておく必要があります。
ぜひこちらの記事もご参照下さい。
最後までご愛読頂きまして有難うございました。
