「いろいろ親切にしてもらった住宅営業マンだから、なかなか断れなくて困ってる」
「しつこい住宅営業マンがいるんだけど、上手な断り方ないかな？」
そんな疑問にお答えします。
元住宅営業マンの私が、住宅営業マンの裏事情も踏まえて、断り方が分からない方のために対処法を解説していきます。
本記事の内容はこちらです。
- 商談が進み、住宅営業マンと親密になってしまった後の断り方が分かる
- 商談前のしつこい営業マンの断り方が分かる
- 営業マンの裏事情やしつこく営業されない為の予防策が分かる
では早速解説していきます。
- 良い住宅営業マンの見極め方をまとめたページもありますで、合わせてご参照下さい。
1.本当の営業マン側の心理や状況を知っておくと断りやすい
最初に、住宅営業マンの心理や裏事情などを5点解説していきます。
これを知っておけば、断りやすくなるはずです。
1-1.断わられるのは日常茶飯事
まず、住宅営業マンは断られることに慣れています。
具体的にどれくらい慣れているかと言うと、対応したお客様15組の内、契約できるのは1組ほどです（平均値）。
つまり、残りの14組は断れていることになります。
断られると言っても、正確には新築計画が無い方もいるので、はっきりと断られるのは15組中、約4～5組となります
どんなにトップセールスだったとしてもかなりの頻度で断られているので、気にする必要がないことが分かると思います。
1-2.断られるなら早い方が助かる
断ることが決定したら、断りの連絡は早いに越したことはありません。
電話でも良いので1日でも早く連絡が欲しいと営業マンは思っています。
もしも貴方が断りの連絡を先延ばしにしているとします。
その間、住宅営業マンは貴方と契約する為の資料を作成したり、対策を立てています。
場合によっては色んな上司から、どのように対策をするのか質問攻めにあっているかもしれません。
連絡は早くしてあげた方が、お互いにプラスになることは間違いありません。
1-3.断られるなら矛盾のない明確な理由があった方が助かる
もしも商談に進んでいるとしたら、顧客情報は上司と共有するのが基本です。
断られた場合、断られた理由も上司に報告しなくてはいけません（仮に店長だったとしてもエリア長に報告します）。
ですので、もしも理由が何となくの場合は上司から質問攻めにされてしまいます。
多少脚色されていても問題ありませんので、断る際は明確な理由を付けてあげた方が良いでしょう。
1-4.断られることを察知したら、逆提案をいつも考える
住宅営業マンは「断られることに対する嗅覚がするどい」と思って下さい。
自社が不利になってきたら、絶対に察知します。
察知した場合、当然何がダメかを考え、新たな提案を作ります。
例えば他社より金額が高いことが問題なら会社にダメもとの金額交渉をし、キッチンなどの設備がないことが問題なら規格外の商品が入れられないかを交渉します。
断る前後にはそういったびっくりするような提案が飛び出してくることもあるので、断ることが決定しているのであれば心構えをしておきましょう。
1-5.しつこい営業をしないといけない時は、本人か展示場かエリアか会社の業績が悪い
少し、「断り方」と内容が異なりますが、営業マンがしつこい営業をしてきた場合、上司からのプレッシャーなどで仕方がなくやっていることがほとんどです。
逆に、しつこい場合は、本人か、展示場か、そのエリアか、会社、いずれかの業績が悪いと思って下さい。
そういった意味でもしつこい営業をしてくる住宅営業マンの場合は断った方が無難です。
2.住宅営業マンにしつこく営業されない予防策
具体的な断り方を解説する前に、そもそもしつこい営業をされない為の予防策を解説しておきます。
いち早く具体策を知りたい方は3章からお読みください。
2-1.気に入った建築会社でなければ絶対にアンケートを書かない
「しつこい営業をされる」と感じている時点で、その住宅営業マンやハウスメーカーは候補には入っていないと思います。
ということは、候補に入っていないハウスメーカーや工務店などの建築会社に個人情報を渡してしまっていること自体が誤りです。
ですので、気に入った建築会社でなければ、展示場を回った際にアンケートを書かないようにしましょう。
アンケート記入を断ると見学させてもらえない場合がありますが、そもそもそういう建築会社は止めておきましょう
展示場に入った時にアンケートを求められた時に、
「御社が気に入った時にアンケートを書く、という形でもいいですか？」
と聞けばスムーズです。
また、アンケート記入を断った時に住宅営業マンの反応を見ることができる、というメリットもあります。
その時に露骨に嫌そうな反応をする住宅営業マンは次の3つの理由で避けた方が良いでしょう。
- そもそも気に入ってもらう自信がない
自信がある営業マンなら、嫌な顔をするわけがありません。
結果を出している営業マンほど、顧客目線のはずです。 - アンケートを最初に拒否するお客様の方が新築計画に真剣なことに気が付かない
実は真剣に新築を考えているお客様ほど、個人情報を隠したい傾向にあります。
それを知らない営業マンは経験値が低いと言えます。 - 最初に個人情報を出すのは住宅業界だけが例外なことに気が付かない
アンケート書いてもらえないことにムっとする営業マンがたまにいます。
ですが、いきなり個人情報を求める業界は住宅業界だけ、ということに気が付いていない営業マンは世間知らずと言えます。
- 住宅営業マンとソリが合わない時の対処法をまとめたページもありますで、合わせてご参照下さい。
2-2.代わりに断ってくれるサービスを使う
実はタウンライフ間取り・プランを無料一括提案サービスを使えば、自ら断りの連絡を入れなくても、代わりに断ってくれます。
このサービスに無料で申し込み、希望の予算や間取りなどを伝えておけば、適切なハウスメーカーや工務店を複数社紹介してくれます。
インターネットで希望の予算や間取りなどを入力するだけで、複数の建築会社から
「希望の間取り」「諸経費を含めた総予算」「土地情報」
などがもらえます。
入力はたった3分です。
それに、タウンライフ間取り・プランを無料一括提案サービスをご紹介するのは、多数のメリットがあるからです。
- 全て完全に無料
- 建築会社の紹介から断りの連絡までフルサポートしてもらえる
- 建物や土地、ローン、資金計画のことなど、分からないことを何でも相談できる
- 未公開物件などの土地情報までもらえる
- 建築会社同士で比較検討できる上、値引き交渉にも有利
- いろんな会社から、間取りのアイデアがもらえる
- 登録されている建築会社は厳選な審査をクリアしているから安心できる
紹介する以上心配なのでネットで口コミを調べてみましたが、いきなりたくさんの電話が掛かってくることや、しつこい営業されるなどの心配もありません。
情報収集は早いに越したことはありませんので、ぜひ利用してみて下さい。
住宅営業マンに直接断りの連絡をしないと失礼、と思う方もいますが、完全にルール化されていて、住宅業界ではタウンライフから断りの連絡が来るのが当たり前になっていますので、全く気にする必要はありません。
3.断り方のポイント、前提編
では、いよいよ本題となる、断り方のポイントを解説していきます。
まず、断る際の前提を2つ把握しておきましょう。
■断る際は毅然とした態度ではっきりと
断る際は毅然とした態度で、またはっきりとした言葉でのぞみましょう。
悪い言い方になりますが、住宅営業マンは隙があれば必ずつけ込んできます。
曖昧な表現を使わず、しっかりと断る旨とその理由を述べましょう。
■住宅営業マンを断るのはやさしさ
1章にも記載しましたが、住宅営業マンは1日でも早く、明確な理由で断られるほどダメージが少ないものです。
断れないからと、ずるずると商談を引き延ばすほど辛いものはありません。
住宅営業マンに断りの連絡を入れるのは優しさだと思いましょう。
4.商談が進む前にしつこくされた時の断り方
商談が進む前、まだ住宅営業マンと1～2回しか会っていないのに、いきなり自宅に訪問されるなど、しつこい営業された場合の断り方です。
色んな断り方があると思いますが、一番良いのか次の断り方です。
「他社さんに決めました」
ウソでも問題ありませんので、そう答えるのがベストです。
住宅業界では、他の建築会社に決められてしまうことを「他決」と言います。
他社に決めた場合、建築会社に保存してあるデータベース上で「他決」扱いになります。
それ以降DMなどが来る確率が下がりますので、他社に決めたことを伝えましょう。
5.商談が進んだ場合の断り方のコツ
続いて、もっとも断るのが難しいタイミングかと思いますが、商談が進んでしまった場合の断り方のポイントを解説していきます。
5-1.予算を理由にしない
まず、予算が高いことを理由にして断るのは止めておきましょう。
建物や工事費を理由にすると、住宅営業マンはまだ勝算が残っていると思ってしまいます。
競合他社と比較して予算が低くなればウチと契約してくれる、と考え、最後の値引き交渉に持ち込もうとします。
それも、会社から値引きの承認が下りてない状態で。
無駄な時間を過ごすことにもなるので、予算だけを理由に断るのは止めましょう。
5-2.直接会ってはNG！ 電話が一番良い理由とは？
色々親切に対応してもらったのだから「直接会って断るのが礼儀」と考え方も多いですが、そんな必要は全くありません。
それで礼儀知らず、と考える住宅営業マンもいるでしょうが、断る建築会社ですからそう思われても平気です。
直接会うと、住宅営業マンは色んな事を言ってくる可能性が高くなります。
営業マンの心理としては、どうせ断られるのだから「最後の悪あがきをしよう」と思います。
例えば他社の悪口を言って不安をあおったり、どこがいけなかったのか探りを入れながら無茶な代替え案を言ってくることもあるでしょう。
もちろん電話でもそう言われることもありますが、電話なら一方的に切ることができるので、断りの連絡は電話が良いでしょう。
また、1章で記載した通り、断りの連絡は早いに越したことはありません。
5-3.正直に話すと失敗する
断る際に正直に話すことを推奨するサイトもありますが、正直に話すのは止めておきましょう。
確かにそれで理解してくれる営業マンも多数いますが、営業マンは切り返しが上手な人が多いです。
正直に話したことがうまく切り返され、かつ理詰めまでしてくるのが経験値の高い営業マンです。
いつの間にか再検討する形になってしまうことだってあります。
特に正直に話した内容を切り返されると、その後は言葉に詰まってしまいやすくなります。
完全にウソをつく必要はありませんが、全て正直に話す必要もないでしょう。
5-4.結論はやっぱり他社に決めたと言うのがベスト
商談が進んだ後に断る場合も、やはり「他社に決めた」と断るのがベストです。
これは住宅営業マンにとって一番分かり易い断られ方ですし、何より強力です。
また、他社に決められた理由を聞かれた場合は、以下のように答えましょう。
「金額、プラン提案、営業マン、全て〇〇メーカーさんが1番でした」
「金額」「プラン」「営業マン」とも他社が上回るのであれば、もう付け入る隙がありません。
営業マンとしては「完敗」と感じ、諦めるしかありません。
ポイントとしてはあまり「建物の性能」については触れない方が良いと思います。
そこに触れると付け入る隙を与えてしまうからです。
金額はいくらだったんですか、と聞かれた場合は、御社より300万円ほど安かったなど、実際とは異なる数字を言えば良いでしょう。他社のプランについては絶対に見せない方が良いと思います
- 住宅営業マンの本音や置かれた環境をまとめたページもあります。
7.まとめ
ここまで読んで頂ければ、住宅営業マンへ楽に断りの連絡を入れられるようになるのでは無いでしょうか。
お世話になった営業マンほど断りにくいものですが、やはり営業マンもしっかり断ってもらえるのは有難いと感じます。
断れないからと言って、音信不通になるのだけは止めてあげて下さい。
私は現役時代、突然連絡が取れなくなった方がいたので、心配している旨の手紙を書いて自宅まで届けたこともあります。
しっかり断る方が住宅営業マンへの優しさだと思います。
最後までご愛読頂きまして有難うございました。
